Aujourd’hui plus que jamais, la gestion des revenus est la pierre angulaire de la gestion d’un hôtel prospère et rentable. La croissance des données qui sont désormais facilement disponibles ainsi que les moyens de les suivre et de les analyser offrent une multitude de nouvelles opportunités pour que votre entreprise réalise des bénéfices.

Les hôteliers les plus performants sont des opérateurs avertis qui recherchent en permanence des moyens d’apprendre et d’améliorer leur façon de faire les choses, gagnant ainsi un avantage sur la concurrence. Pourtant, seul un faible pourcentage d’hôteliers indépendants utilisent des stratégies de gestion des revenus et limitent ainsi leur potentiel de génération de revenus.

Lisez la suite pour découvrir les stratégies qui vous aideront à réaliser des revenus et des bénéfices optimaux pour les actifs périssables et à capacité limitée (chambres, dans ce cas). Mais avant d’aborder ce sujet, examinons les bases, en commençant par ce qu’est la gestion des revenus et ce que cela peut signifier pour votre hôtel.

Table des matières

• 1.   Qu’est-ce que le revenue management hôtelier ?
  • 1.1.  Comprendre la gestion des revenus hôteliers
  • 1.2.  Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante pour l’industrie hôtelière ?
• 2.   Comment augmenter les revenus de l’hôtel
• 3.   Stratégies de gestion des revenus
• 4.   Stratégies de tarification hôtelière
  • 4.1.  Qu’est-ce que la tarification dynamique ?
  • 4.2.  Qu’est-ce que la tarification ouverte ?
  • 4.3.  Autres stratégies de tarification hôtelière
• 5.   Segmentation du marché hôtelier
• 6.   Prévision des prix des hôtels
  • 6.1.  Budgétisation hôtelière et prévision de la demande
  • 6.2.  Analyse des revenus de l’hôtel
• 7.   Systèmes/logiciels de gestion des recettes hôtelières
• 8.   Principaux plats à emporter

Qu’est-ce que le revenue management hôtelier ?

La gestion des revenus fait référence aux tactiques stratégiques de distribution et de tarification que vous utilisez pour vendre l’inventaire périssable de votre propriété aux bons clients au bon moment, afin de stimuler la croissance des revenus. D’autres produits tels que vos commodités et vos offres de nourriture et de boissons entreront également en ligne de compte.

La gestion des revenus s’articule autour de la mesure de ce que les clients de différents segments d’audience sont prêts à payer et cela ne peut être fait qu’en mesurant et en surveillant l’offre et la demande de vos chambres d’hôtel.

Dans l’industrie hôtelière, cela implique l’utilisation de données et d’analyses pour aider les propriétaires d’hôtels à surveiller l’offre et la demande afin qu’ils puissent faire des prédictions sur le comportement des consommateurs. Cela leur permet ensuite de prendre des décisions plus éclairées sur les hébergements à promouvoir auprès du bon client, au bon moment avec une tarification appropriée via le canal de distribution le plus approprié. C’est une technique commerciale rentable qui permet d’optimiser les inventaires et aide à maximiser les profits tout en assurant la satisfaction de la clientèle.

Comprendre la gestion des revenus hôteliers

Commençons par les bases de la gestion des revenus hôteliers pour mieux comprendre ; chaque voyageur a une valeur maximale qu’il peut offrir à votre hôtel et la gestion des revenus consiste à capturer autant de cette valeur que possible. Il existe de nombreuses façons d’aborder cela, allant de la motivation des clients à réserver directement à l’offre d’extensions d’achat, de ventes incitatives ou d’extras, ainsi qu’à l’encouragement des clients à devenir un visiteur de retour.

N’oubliez pas que les meilleures stratégies et techniques reposent sur la compréhension que la tarification des hôtels est fluide et peut changer d’un jour à l’autre. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles les hôteliers ne devraient jamais avoir peur d’augmenter leurs tarifs, et cela peut surprendre, mais les clients s’attendent en fait à des augmentations au fil du temps. La plupart des entreprises où les consommateurs dépensent de l’argent ont des prix variables en fonction de la demande, de l’offre et des variations de coûts.

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante pour l’industrie hôtelière ?

Des stratégies et techniques efficaces de gestion des revenus hôteliers peuvent également aider les hôteliers à :

• Mieux gérer les ressources
• Protégez-vous contre l’affectation d’un trop grand nombre de personnel pendant les périodes creuses
• Veiller à ce qu’un nombre suffisant d’employés travaillent pendant les périodes les plus occupées

Avec tout cela à l’esprit, la gestion des revenus hôteliers peut piloter l’ensemble du plan d’affaires lorsqu’elle est mise en œuvre efficacement.

Votre stratégie de distribution hôtelière est également un élément essentiel de votre plan de gestion des revenus ; assurez-vous d’utiliser les canaux de distribution Internet les plus appropriés pour promouvoir votre destination en ligne. Les bons canaux de distribution peuvent avoir un fort pouvoir marketing, mettant votre hôtel devant de nombreux clients que vous ne pouvez pas contacter directement.

Il est important de disposer d’un système de gestion des revenus hôtelier sécurisé et avancé pour maximiser les revenus et les rendements. En utilisant une technologie intelligente et un vaste ensemble de données, les hôtels sont en mesure de prévoir la demande du marché en matière d’accueil et de réagir aux changements du marché où ils peuvent adopter de nouvelles stratégies et systèmes afin de maintenir des niveaux de performance élevés.

Comment augmenter les revenus de l’hôtel

Il existe de nombreuses stratégies qui garantissent que plus de revenus sont générés par votre hôtel, et beaucoup d’entre elles n’impliquent pas d’augmenter les prix ou de jouer avec vos tarifs.

Le principal moteur est d’assurer la satisfaction de votre client. Si votre offre de produits est universellement reconnue comme étant de qualité, vous avez les bases pour facturer un prix plus élevé.

Si les clients ont l’impression d’en avoir pour leur argent, il est très probable qu’ils seront prêts à dépenser plus. Tirer le meilleur parti de chaque client qui séjourne chez vous est un excellent moyen d’augmenter les revenus globaux de votre hôtel. Par exemple, le revenu garanti d’un client que vous convainquez de rester une nuit supplémentaire en réduisant la nuit supplémentaire peut valoir la peine, surtout en basse saison.

Voici une liste de tactiques générales que vous pouvez utiliser pour améliorer le flux de revenus de votre hôtel :

• Être facilement réservable en ligne

De nos jours, les voyageurs apprécient la flexibilité, la commodité et la valeur de la réservation en ligne. En commençant à vous connecter aux agents de voyages en ligne (ou à plusieurs OTA), vous constaterez facilement une amélioration.

• Construire une culture basée sur les revenus

Qui fait partie de votre équipe de revenus ? Tout le monde!
Service anticipatif + employé proactif soucieux des revenus = client émotionnellement connecté avec une fidélité engagée et des revenus plus élevés.

• Vendre d’autres produits hôteliers

Les opportunités de revenus vont bien au-delà de la simple vente de vos chambres. Pensez aux commodités dont vous disposez sur place et à ce que vous facturez pour celles-ci. Allez encore plus loin en offrant aux clients de l’hôtel la possibilité d’acheter des articles comme du savon, des ustensiles, des peignoirs, etc., en particulier les hôtels qui ont un sens du style unique (les hôtels-boutiques ont plus de chances de réussir à vendre des produits uniques utilisés dans leur établissement).

• Tirez parti des événements et des attractions locales

Les événements et les attractions de la région sont une excellente occasion d’organiser des forfaits pour les invités ou d’offrir des services supplémentaires tels que le transport. Les avantages sont doubles; les clients apprécient davantage leur séjour et votre hôtel génère plus de revenus.

Alors que vous vous éloignez des tactiques et que vous vous dirigez vers une stratégie entièrement développée autour de vos revenus et de vos ventes de chambres, vous devez également commencer à réfléchir et à comprendre vos indicateurs de performance clés (KPI) . Une fois que vous savez ce que vous devriez regarder, vous pouvez commencer à analyser les données et à développer des moyens de les manipuler en votre faveur.

En guise de base, voici quelques mesures que vous pouvez explorer :

• Taux d’occupation
• ADR ( Tarif moyen journalier )
• RevPAR ( revenu par chambre disponible )
• TrevPAR (RevPAR + ancillaires)
• GOPPAR (Résultat Brut d’Exploitation par chambre disponible)
• RevPASH (revenu par heure de siège disponible) – utile si vous avez un restaurant d’hôtel

Le principe que vous devez toujours garder à l’esprit lorsque vous choisissez des KPI à comparer est d’évaluer les conditions du marché en temps réel et de vous adapter en conséquence.

Stratégies de gestion des revenus

Il est essentiel pour tout hôtelier de créer une stratégie de gestion des revenus adaptable aux conditions actuelles. Et le plus souvent (du moins au début), il est beaucoup plus important de se concentrer sur votre propre entreprise – en ayant pleinement confiance en votre stratégie – que de trop vous soucier de vos concurrents.

Chaque stratégie d’entreprise hôtelière doit avoir le client en son cœur. Il est essentiel que vous ayez une idée du comportement des consommateurs de votre public si vous souhaitez tirer le meilleur parti de chaque invité qui franchit votre porte. Les facteurs à considérer peuvent être :

• Comment se comportent les voyageurs dans le paysage actuel ?
• Comment réservent-ils et voyagent-ils ?
• Comment vivent-ils et explorent-ils ?
• De quoi ont-ils besoin ?
• Quelles sont leurs attentes ?

Mieux vous connaissez le client, plus vous pouvez le fidéliser, ce qui est extrêmement important pour les revenus récurrents. Une fois que vous aurez une solide base de fidélisation de la clientèle, vous saurez qu’un certain nombre de clients reviendront chaque année, ce qui signifie des réservations plus sécurisées et moins de chambres à remplir, ce qui vous permettra de vous concentrer sur la vente incitative et la vente croisée de votre hôtel. prestations de service.

Planifier la tarification et les éléments à promouvoir dans 12 mois vous préparera au succès, car vous serez déjà prêt pour les voyageurs qui rêvent de vacances au ski, d’une escapade estivale ou d’un voyage événementiel. Par exemple, y a-t-il des festivals, des concerts ou des événements qui ont lieu chaque année ou qui sont annoncés longtemps à l’avance par les organismes touristiques locaux et les centres d’événements ? Assurez-vous que ceux-ci sont intégrés dans vos revenus, vos prévisions et votre stratégie de rendement !

En bref, vous avez besoin d’une stratégie de gestion des revenus pour rester durable. Passons en revue certaines stratégies spécifiques qui vous aideront à générer des revenus et à augmenter vos bénéfices.

Stratégies de tarification hôtelière

Il n’y a pas une seule stratégie de tarification qui fonctionne pour tous les hôtels. Chaque propriété individuelle doit envisager une stratégie de prix (ou des stratégies) qui fonctionne le mieux pour sa marque particulière. Un directeur des revenus doit passer du temps à analyser les données et d’autres facteurs d’influence pour s’assurer que l’entreprise fonctionne avec les meilleures chances possibles de maximiser les revenus.

Il y a un certain nombre de questions que vous devriez vous poser concernant les stratégies de prix :

• Que veulent voir vos invités ?
• Quelle stratégie complétera le mieux le business mix ?
• Comment les stratégies affecteront-elles les canaux connectés et les partenaires de distribution ?
• Comment votre stratégie s’intègre-t-elle à vos canaux ?
• Quels sont les experts qui peuvent aider à déterminer la bonne stratégie ?

Qu’entendons-nous par là? Examinons de plus près la première question à titre d’exemple. Certains clients préféreront ou seront habitués à voir des méthodes de tarification particulières : certains aimeront une ventilation du coût de leur séjour par jour, tandis que d’autres se contenteront d’un coût total pour l’ensemble de leur séjour. C’est donc là que les stratégies de tarification quotidienne ou de durée de séjour peuvent entrer en jeu.

Gardant à l’esprit ce qui précède, la première priorité et l’étape la plus importante des stratégies de tarification pour les hôtels devrait être la prévision. De cette façon, vous pouvez prévoir la demande et fixer les prix en fonction de l’augmentation des tarifs des chambres d’hôtel à mesure que la disponibilité diminue et que la demande augmente, ce qui encourage les voyageurs à réserver tôt. Il s’agit d’une structure de prix idéale connue sous le nom de « modèle ascendant » dans laquelle les prix augmentent plus près d’un jour d’arrivée.) Nous parlerons plus en détail de la prévision et de l’analyse plus tard.

Voici une liste des stratégies de tarification les plus courantes et les plus efficaces que vous pouvez utiliser dans votre hôtel.

Qu’est-ce que la tarification dynamique ?

La tarification dynamique est également connue sous le nom de « tarification basée sur le temps » et implique la modification des tarifs des chambres en fonction des données du marché en temps réel, ce qui peut se produire quotidiennement. Ce type de stratégie tient compte de l’offre et de la demande et d’autres facteurs susceptibles d’affecter la demande du marché ; prix des concurrents, disponibilité des chambres, saisonnalité et autres aspects externes. Dans une stratégie de tarification dynamique , les prix doivent varier en fonction de l’offre et de la demande pour améliorer les revenus et assurer une occupation maximale.

Cette option de tarification est bien adaptée au marché actuel et est l’une de celles que de nombreux hôteliers choisissent d’utiliser. Les gestionnaires de revenus hôteliers peuvent utiliser un système de gestion des revenus pour mieux comprendre les tendances dans lesquelles ils peuvent modifier l’offre de chambres et ajuster une stratégie de tarification dans laquelle les tarifs sont mis en œuvre dans le but d’augmenter les ventes et la rentabilité.

Profitez de l’évolution du marché et augmentez vos tarifs plutôt que de les maintenir statiques afin de gagner plus de revenus.

Qu’est-ce que la tarification ouverte ?

La tarification ouverte définit la flexibilité dont disposent les hôtels du monde entier pour fixer leurs prix à différents niveaux en fonction des différents marchés cibles et canaux de distribution avec lesquels ils traitent. Il permet aux hôtels de vendre des chambres au prix le meilleur et le plus attractif pour un consommateur et aussi le prix le plus rémunérateur pour l’établissement quelles que soient la saison ou les circonstances.

Ce type de stratégie de tarification garantit aux hôtels de ne jamais rater inutilement des offres, des réservations ou des canaux de distribution potentiels ; s’il y a des disponibilités pour les réservations de chambres, elles peuvent être remplies à un tarif raisonnable. Par exemple, un hôtel haut de gamme peut généralement attirer des clients sans contraintes budgétaires, mais en basse saison, les réservations chuteront et l’hôtel aura plus de flexibilité pour baisser les tarifs, attirant des voyageurs qui ne seraient normalement pas en mesure de payer le séjour. Bien que le tarif journalier moyen de l’hôtel soit inférieur, le taux d’occupation restera stable et continuera de maximiser les revenus.

Autres stratégies de tarification hôtelière

Il existe de nombreuses stratégies de tarification que vous pouvez utiliser dans votre hôtel dans le cadre de votre stratégie plus large de gestion des revenus, dont beaucoup conjointement. Voici une liste des stratégies de tarification les plus courantes que votre hôtel pourrait trouver utiles :

• Tarification à valeur ajoutée
  Fixez des tarifs de chambre plus élevés que la concurrence locale et offrez plus d’extras dans le forfait de base.
• Prix ​​réduits
  Plus avantageux pendant les saisons creuses pour augmenter le taux d’occupation en baissant les tarifs de base, où les revenus peuvent également être compensés par d’autres services de l’hôtel.
• Prix ​​par segment
  Offrir le même produit à des prix différents à différents segments de marché, comme un « tarif familial »
• Durée du séjour
  Définissez un nombre minimum de jours pour lesquels les clients peuvent réserver lorsque la demande dépasse l’offre. Dans de tels cas, des tarifs inférieurs peuvent ne pas être nécessaires.
• Tarification en fonction de la position
  Baser vos tarifs sur la force et la réputation de votre marque.
• Tarification de pénétration
  Positionnez-vous comme le moins cher du marché, mais gardez à l’esprit que vous devrez toujours conserver la possibilité de vendre à des taux plus élevés.
• Écrémage
  Positionner votre hôtel parmi les plus chers, en soulignant clairement pourquoi les clients paient plus pour séjourner dans votre établissement.

Segmentation du marché hôtelier

La segmentation du marché est un aspect clé de la gestion des revenus dans l’industrie hôtelière. Il vous permet de différencier les voyageurs qui viennent dans votre hôtel et de concevoir des stratégies uniques et individuelles pour chacun d’eux.

Par exemple, l’approche que vous adopterez pour les jeunes aventuriers sera très différente de celle d’un professionnel des affaires. La segmentation du marché hôtelier peut être un peu plus complexe que le simple rapport entre affaires et loisirs, mais vous pouvez l’utiliser pour découvrir les tendances au sein de votre entreprise hôtelière.

L’un des meilleurs moyens d’identifier et de filtrer les segments est la raison de leur voyage ; vacances en famille, mariage, événement touristique, aventure, détente, affaires, etc. Cependant, de plus en plus d’hôtels adoptent une stratégie différente totalement connue sous le nom de « segmentation mixte ». Il s’agit de la méthode de définition des segments de marché en fonction de la manière dont une réservation a été effectuée, combinant la raison du séjour et la méthode de réservation, par exemple Expedia en tant que segment de marché.

Les chaînes hôtelières ont adopté différentes applications de la définition traditionnelle d’un segment de marché et de canaux. Certains identifient un canal comme un OTA, puis identifient le programme de récompenses de Booking.com et Egencia d’Expedia (pour les voyages d’affaires) comme des sous-canaux.

D’autres facteurs de segmentation que vous devez prendre en compte incluent :

• Durée du séjour
• Jours de la semaine de séjours
• Délai d’exécution (combien de temps avant l’arrivée réservent-ils)
• Annulations
• Taux de non-présentation

Une fois que vous avez une bonne compréhension des segments de marché, vous pouvez commencer à décider sur quels groupes votre entreprise souhaite se concentrer davantage et sur lesquels fermer à différents moments de l’année. En effectuant une analyse approfondie, vous pourriez réaliser que certains segments ont des taux d’annulation plus élevés et vous pourriez vouloir résister à leur marketing.

N’oubliez pas que chaque segment vous offrira une opportunité unique de gagner des affaires ou des revenus supplémentaires.

Voici un aperçu rapide des possibilités :

• Membres fidélité ou récompenses – Offrez des réductions pour les prochaines réservations et vendez d’autres produits à un tarif inférieur
• Réservation mobile – Utilisez les promotions exclusives mobiles
• Réservations directes – Faites des offres qui n’existent que sur votre site web
• Walk-ins – Incitez les dépenses supplémentaires avec vos équipements affichés dans l’hôtel pour les achats lors d’une réservation
• Corporate – Une chance de négocier des tarifs avec de grandes entreprises
• Agents de voyages en ligne – Annoncez des forfaits d’événements spéciaux
• Groupes – Combinez avec les voyagistes et les attractions

Chaque analyse que vous effectuez vous aide à créer la combinaison d’activités optimale pour votre hôtel. Il est donc important d’examiner toutes vos options. Si la vente est un problème, il y a toujours une opportunité d’adapter le processus actuel ou un nouveau marché à cibler. Si les dépenses sont le problème, pensez à un moyen d’inciter les clients à rouvrir leur portefeuille.

Prévision des prix des hôtels

Les prévisions ne sont pas seulement importantes pour l’établissement des tarifs, mais aussi à des fins de budgétisation. Des prévisions précises et efficaces nécessitent une base solide de données historiques. En budgétisant et en faisant des prévisions à l’avance, vous aurez amplement le temps et l’occasion d’apporter des ajustements à votre stratégie.

Si vous savez qu’un moment de l’année est particulièrement précieux pour votre hôtel, écrivez immédiatement vos prévisions pour cette période un an à l’avance.

Les éléments clés d’une prévision efficace comprennent :

• Occupation
• Revenu
• Tarifs des chambres
• Absences/regrets/refus – suivi des réservations qui sont refusées ou non réservées, et est une mesure essentielle de la demande. Idéalement, vos refus sont capturés et mesurés sur vos demandes en ligne ainsi que directes/téléphoniques.
• Dépense par chambre
• Réservations
• Tendances du marché

Budgétisation hôtelière et prévision de la demande

C’est une bonne idée de créer un calendrier de la demande avant d’établir votre plan budgétaire afin de savoir exactement à quoi vous avez affaire. La plupart des hôtels font des prévisions tous les jours pour les 30 prochains jours et toutes les semaines pour les 90 prochains jours.

De nombreux hôteliers le font dans une feuille de calcul après avoir extrait les données de leur PMS , mais c’est là que vous avez besoin d’un système vraiment high-tech mais facile à utiliser – qui peut tout faire en un seul endroit.

Tenez compte des facteurs de l’année dernière et des tendances pour l’année à venir. Marquez les éléments suivants comme éléments à suivre :

• RevPAR l’an dernier
• Groupes ou événements, des années passées et des nouveaux à venir
• Indicateur de niveau de demande l’année dernière (élevé, moyen, faible, en détresse)
• Jours fériés/jours fériés
• Vacances scolaires
• Indications d’une demande accrue

Cela vous permettra d’élaborer des stratégies de tarification éclairées basées sur des ensembles de données solides.

Avant d’atteindre votre budget idéal, vous devez prendre en compte des influences telles que les ressources de vente, le marketing et la distribution en ligne, les besoins de remise à neuf et les développements de votre ensemble de concurrents. Votre budget doit être élaboré sur la base de cette question : à quel tarif et combien de chambres pouvez-vous vendre chaque jour à venir ? Il vous faudra donc avoir établi comment vous allez anticiper la demande business et la demande loisir par pays, à quel rythme pouvez-vous vendre dans les mois à venir, et comment vont se comporter vos principaux comptes corporate ?

Il existe deux mesures distinctes de la demande :

1. Demande contrainte
   La demande maximale pour le nombre de chambres limité par l’inventaire physique (le nombre maximum de réservations que vous pourriez obtenir en fonction du nombre de chambres)
2. Demande illimitée
   Le nombre maximum de réservations que vous pourriez obtenir avec un nombre illimité de chambres en fonction de la demande, où vous n’êtes pas limité par l’inventaire physique réel.

Vous devez toujours identifier quand la demande sans contrainte est supérieure à la capacité de l’hôtel ; il s’agit d’un élément important de la stratégie de gestion des revenus de votre hôtel. La demande sans contrainte est utile pour les hôtels car elle peut vous aider à calculer votre valeur de la dernière chambre (LRV) pour certaines dates et les éventuelles restrictions de durée de séjour qui peuvent s’appliquer.

Analyse des revenus de l’hôtel

Les hôtels se comparent généralement à leurs concurrents pour évaluer leurs performances. Ce n’est pas le moyen définitif de suivre les performances, et cela ne doit pas non plus être traité comme une mesure de performance, mais cela vous permet de voir où vous en êtes et comment les voyageurs pourraient réagir.

Vous serez amené à vous benchmarker sur des critères tels que :

• Des prix
• Produit (luxe, milieu de gamme, économique)
• Niveau de service
• Emplacement
• Canal de distribution

N’oubliez pas qu’un concurrent n’est un concurrent que s’il cible les mêmes marchés que vous ; même dans ce cas, vous ne serez peut-être pas en concurrence pour les mêmes segments en même temps. Cependant, si vous pouvez anticiper leurs stratégies, faire vos propres ajustements deviendra beaucoup plus facile.

Lorsque vous effectuez une analyse hôtelière de votre établissement par rapport à l’ensemble de concurrents, les résultats peuvent souvent sembler très différents. Peut-être pensiez-vous que vous n’aviez qu’une année moyenne, alors qu’en fait vos concurrents étaient bien moins bien lotis et que vous étiez l’hôtel stellaire de la région (ou vice versa).

Pour comparer cela, l’indice de taux moyen est un bon moyen de voir cela. Il mesure le tarif journalier moyen de votre hôtel par rapport à l’ADR du marché/du concurrent :

(ADR hôtel/ADR marché (concurrent)) x 100

Exemple :
Hotel ADR = 85 $ vs Market ADR = 110 $
85 / 110 x 100 = Indice de taux moyen 77,27. Dans le contexte, cela signifie que vous n’avez atteint que 77 % du taux de vos concurrents.

Sur la base de ces données, vous êtes ensuite en mesure d’analyser pour voir comment vous pouvez adapter votre stratégie de gestion des revenus hôteliers en conséquence. Pour obtenir un avantage sur vos concurrents, vous pouvez essayer de :

• Transformez les réservations OTA en réservations directes
• Offrir des extras ou des services supplémentaires
• Créer des forfaits spéciaux
• Travaillez sur vos avis

Systèmes/logiciels de gestion des recettes hôtelières

Il est très probable que tout le monde utilisera une sorte de système ou de solution technologique pour gérer son hôtel et tarifer ses chambres au cours des 10 prochaines années. De nombreuses solutions existent déjà pour y remédier. Bien sûr, l’un d’entre eux est un système de gestion des revenus, ou RMS.

Certains des principaux RMS sur le marché incluent :

BEONPRICE
Duetto Edge RMS
EasyRMS
guestrev
HotelPartner Yield Management
Hotelsdot
IDeaS
LodgIQ
MaxEngine
Rainmaker
RateWise
RevPar Guru

Un RMS vous permet d’effectuer des tâches importantes de gestion des revenus de manière plus efficace et efficiente. Il aide à gérer et à utiliser toutes les données produites par votre hôtel – ainsi que le marché dans son ensemble – afin de vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

Sans une analyse continue des informations, les chambres et les services peuvent être fréquemment surévalués ou sous-évalués, laissant votre hôtel un pas derrière ses concurrents locaux et confus quant à la rentabilité de l’entreprise.

Ce type d’incohérence peut avoir un effet domino sur l’ensemble du marché. Par exemple, si un hôtel sous-vend constamment le tarif attendu, il peut créer par inadvertance une guerre des prix dans sa confusion, car les concurrents peuvent réagir en conséquence.

Voici comment la technologie de gestion des revenus peut vous aider :

• Des erreurs moins coûteuses
  Un prix incorrect dans un petit hôtel aura un impact plus important sur l’ADR et le RevPAR. Alors que les grands hôtels peuvent cacher ou facilement surmonter une erreur de prix, les petits hôtels ont moins de marge d’erreur.
• Obtenez plus de revenus de chaque chambre
  Avec moins de chambres, maximiser le tarif pour chaque chambre devient plus critique. Les données fournies par votre technologie vous aideront à comprendre qui vous devriez cibler et quand, en aidant à analyser quelle sera la demande la plus intéressante pour vous, où vous pourrez décider d’offrir ou non des tarifs pour les affaires de groupe et des réductions pour les longs séjours.
• Apprenez à mieux connaître vos concurrents
  Pour définir correctement votre propre stratégie de tarification, vous devrez comparer avec ce que font vos concurrents immédiats. Avec un outil de business intelligence hôtelier, vous pouvez obtenir un aperçu instantané tout-en-un de l’activité tarifaire de vos concurrents, vous permettant de vous concentrer sur les raisons pour lesquelles ils s’ajustent et comment ou si vous devez réagir.

• L’impression d’un hôtel « plus grand »
  Les grands hôtels de marque auront déjà un RMS en place et des revenue managers dédiés pour les gérer. Les hôtels indépendants peuvent cependant ne pas être en mesure de se permettre une solution robuste, mais les outils d’intelligence des prix sont un substitut abordable. Celles-ci utilisent les données et ses propres algorithmes pour effectuer une analyse en temps réel de l’état du marché, et de la demande, afin de calculer les tarifs idéaux des chambres. Grâce à cette visibilité accrue des données et à ces capacités d’analyse, vous disposerez de davantage de ressources pour concurrencer les grands groupes hôteliers qui peuvent consacrer du personnel à plein temps à la gestion des revenus.
• Gérez votre temps efficacement
  L’intelligence de marché automatisée vous permet d’accéder instantanément aux données de tarification et d’agir en conséquence. Savoir quand le marché sera facile à vendre ou en période calme vous permettra non seulement d’optimiser les tarifs, mais avec des prévisions fiables, vous pourrez organiser votre personnel plus efficacement et améliorer l’expérience client.
• Plus de temps pour être proactif
  Plus vous avez accès à des données, moins vous serez réactif. Plutôt que de réagir aveuglément à vos concurrents tout le temps, vous aurez une meilleure compréhension de la demande et des tendances pour faire vos propres projections et établir des tarifs intelligents.
• Mieux comprendre vos clients
  Un RMS peut vous en dire plus sur le comportement des clients et vous permettre de mieux attirer les voyageurs vers davantage de réservations. Par exemple, les clients préfèrent-ils que votre tarif s’applique à chaque nuit de leur séjour ou acceptent-ils des tarifs variables, ou préfèrent-ils un prix total du séjour ?
• Les données sont facilement stockées en un seul endroit
  Au lieu de passer au peigne fin vos propres données, puis de faire la même chose individuellement pour les concurrents, un RMS rassemblera tout pour vous en un seul endroit. Selon votre système, vous pouvez le faire pour un maximum de 15 concurrents.

Points clés à retenir

• La gestion des revenus fait référence aux tactiques de tarification utilisées pour vendre l’inventaire de votre propriété aux bons clients, au bon moment et via le bon canal, afin de stimuler la croissance des revenus.
• Si les clients ont l’impression d’en avoir pour leur argent, il est très probable qu’ils seront prêts à dépenser plus, ce qui offrira de plus grandes opportunités de vente incitative.
• Soyez visible et réservable partout où vous le pouvez et réfléchissez à des moyens de tirer le meilleur parti de chaque invité.
• Les mesures clés à suivre incluent le taux d’occupation, l’ADR, le RevPAR et le TrevPAR.
• Utilisez plusieurs stratégies de tarification pour tirer le meilleur parti de votre entreprise.
• Examinez les segments de marché pour cibler efficacement votre stratégie.
• Élaborez des plans de prévision et de budgétisation complets.
• N’oubliez pas de vous comparer à vos concurrents.
• L’analyse des hôtels joue un rôle important dans la réussite d’une stratégie de gestion des revenus.
• Étudiez la valeur des systèmes de gestion des revenus et des outils d’intelligence des prix.